Testing vs. Marketing Trends

Welchen Anteil Ihres Online-Marketing Budgets werden Sie in diesem Jahr in die Conversion Rate Optimierung investieren? Welche Personen sind in Ihrem Unternehmen für die Optimierung der Website verantwortlich? Welche Tools und Methoden nutzen Sie für die Optimierung – und mit welchem Ergebnis?

Es ist erstaunlich, wie viele Marketing-Verantwortliche diese Fragen nicht oder nicht eindeutig beantworten können. Dabei sollte die Conversion Rate Optimierung ganz oben auf der Agenda stehen – bietet sie doch die einmalige Chance, bei einem gleichbleibenden Marketing-Budget mehr Umsatz zu generieren.

Chris Goward hat die Situation in seinem Buch „You Should Test That: Conversion Optimization for More Leads, Sales and Profit or The Art and Science of Optimized Marketing“ treffend auf den Punkt gebracht:

Chris Goward

Business that have embraced split testing in their culture and processes are leading their industries. Others are missing out on this powerful strategy. Some are distracted by the latest unproven marketing trend, social application, or technology.

Und jetzt?

  • Prüfen Sie, ob Ihre technische Infrastruktur unkomplizierte Anpassungen an Ihrer Website oder Ihrem Online-Shop ermöglicht. Lassen sich Testing-Tools implementieren? Werden entsprechende Tools bereits eingesetzt?
  • Haben Sie die für Ihr Geschäftsmodell relevanten KPIs definiert? Werden alle relevanten Kennzahlen erfasst?
  • Identifizieren Sie die für Ihr Unternehmen kritischen Prozesse (etwa Bestellprozesse, Anfrageformulare etc.) und implementieren Sie systematische Testingprozesse. Greifen Sie dabei auf Frameworks (z.B. LIFT Model oder 7. Ebenen der Konversion) zurück und entwickeln Sie Hypothesen, um die jeweiligen Ziele der Tests eindeutig zu definieren.

Das Problem mit der Marktforschung

Mindestens eine Kundenbefragung pro Jahr scheint in den meisten Unternehmen zu den Pflichtübungen zu gehören. Kein Wunder, immerhin liefert eine Befragung doch wertvolle Erkenntnisse über die Bedürfnisse und Zufriedenheit der Kunden – oder?

David Ogilvy, Gründer der Werbeagentur Ogilvy and Mather, hat das Dilemma der Marktforschung treffend beschrieben:

Customers don’t know what they feel, don’t say what they know and don’t do what they say. Market research is three steps removed from real behaviour.

Erfreulicherweise können wir heute die Tools und Methoden der Conversion Rate Optimierung nutzen, um mehr über unsere Kunden zu erfahren. Das funktioniert freilich nur dann, wenn systematische Testingprozesse aufgebaut und gute Hypthesen entwickelt werden – wer einfach nur „herumprobiert“ („Lass‘ uns den Button mal was größer machen!“), wird eher keine neuen Erkenntnisse über seine Kunden gewinnen.

Wahre Worte: Clarify Your Value Proposition

If you haven’t done it yet, you definitely want to take some time to clearly and plainly identify just what makes you and your business valuable to your customer. From that, you can craft a concise and compelling message that communicates your value to your customers, perhaps even one that distinguishes you from the crowd. Your message answers the question, „Why should I buy from you and not from one of your competitors?“

Bryan Eisenberg in seinem Standardwerk Call to Action – Secret Formulas to Improve Online Results

Neuromarketing: Grundlagen, Methoden und Anwendungsmoglichkeiten (Workshop-Slides)

Das Thema Neuromarketing wurde vor einigen Jahren kontrovers diskutiert: Von einem „geheimem Kundenfang“ und einem „Kauf-mich Knopf im Gehirn“ war die Rede und entsprechend groß die Schlagzeilen. Mittlerweile haben sich Presse und Verbraucherschützer wieder etwas beruhigt und es herrscht weitgehender Konsens darüber, dass es den geheimen Kauf-Knopf nun doch nicht gibt.

Wer Neuromarketing als Hype abhakt, verschenkt jedoch gewaltiges Potenzial: Die Hinforschung liefert wertvolle Erkenntnisse und Impulse für das Marketing. Im Rahmen von Workshops erörtern wir, wie Unternehmen iese Erkenntnisse im (Internet-) Marketing anwenden können. Als Leser/in des ConversionBlog erhalten Sie jetzt einen exklusiven Einblick in das Workshopmaterial: Rund 70 Folien aus unserem Neuromarketing-Workshop mit Grundlagen, Methoden, Anwendungsmöglichkeiten und – beispielen.

Möchten Sie mehr über Neuromarketing erfahren oder einen Workshop in Ihrem Hause durchführen? Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören!

Workshopmaterial: Neuromarketing Grundlagen, Best Practices und Anwendungsmöglichkeiten

Die Agenda:

  1. Grundlagen des Neuromarketing
  2. Methoden der Neuromarketing-Forschung
  3. Neuromarketing und Kaufentscheidungen
  4. Die Wirkung von Codes
  5. Neuromarketing in der Marketingpraxis
  6. Fazit und Ausblick
  7. Anhang

Interview zum Thema Neuromarketing: Gibt es den geheimen Kauf-Knopf?

Der „EmailToolTester“ Robert Brandl hat mir kürzlich einige Fragen rund um die Themen Neuromarketing und E-Mail Marketing für seinen Podcast gestellt: Gibt es den geheimen Kauf-Knopf beim Kunden? Neuromarketing mit Nico Zorn

In dem rund 40 minütigen Gespräch haben wir uns über die Macht des Unterbewusstseins, Erkenntnisse aus dem Neuromarketing und mögliche Anwendungsmöglichkeiten im E-Mail Marketing unterhalten. Hören Sie doch einmal rein – ich freue mich über Ihren Kommentar zum Thema!

Über den Priming-Effekt, Neuro-Nonsens und die Reproduzierbarkeit von Studien

Stefanie Schramm berichtet auf ZEIT.de über einen heftigen Streit unter Forschern, in dem die Resultate von sozialpsychologischen Studien angezweifelt werden. Es lohnt sich einen Blick auf diese Diskussion zu werfen, zumal die Erkenntnisse der entsprechenden Studien oft für die Conversion Rate Optimierung und im Neuromarketing herangezogen werden.

So dient ein Experiment des US-amerikanischen Sozialpsychologen John Bargh aus dem Jahr 1996 oft als Paradebeispiel für den so genannten „Priming-Effekt„: Bargh ließ seine Probanden Sätze aus Wörtern bilden, die mit dem Alter in Verbindung gebraucht werden („grau“, „Glatze“, „vergesslich“ etc.). Der Psychologe fand heraus, dass die Probanden anschließend deutlich langsamer in einen anderen Raum liefen als die Kontrollgruppe, die Wörter mit „neutralen“ Begriffen gebildet hat.

Stéphane Doyen von der Freien Universität Brüssel hat das Experiment allerdings wiederholt und konnte den Priming-Effekt nicht nachweisen. Barghs Reaktion auf die Replikationsstudie und die damit einhergehende Kritik an seinem Experiment viel relativ heftig aus (siehe hierzu auch A failed replication draws a scathing personal attack from a psychology professor).

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