Social Proof im E-Commerce: Wie Booking.com das Prinzip der sozialen Bewährtheit nutzt

Menschen orientieren sich in ihrem Verhalten oft an ihren Mitmenschen. So fällt etwa eine Entscheidung für ein Restaurant wesentlich leichter, wenn das Lokal gut besucht ist („Viele Menschen haben sich für dieses Restaurant entschieden, das muss die richtige Wahl sein!“). Der Sozialwissenschaftler Robert B. Cialdini hat den „Herdentrieb“ treffend beschrieben:

 „Wir betrachten ein Verhalten […] in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten.”

Der stationäre Handel wendet das Social Proof Prinzip umfassend an, um Kunden zu beeinflussen. Formulierungen wie „Die meisten Kunden entscheiden sich für…“ oder „Dieses Produkt ist so gut wie ausverkauft“ gehören zum Standardrepertoir von guten Verkäufern. Auch auf Displays und Hinweisschildern finden sich häufig entsprechende Formulieren, wie ein Blick in eine Kölner Ikea Filiale zeigt:

Social Proof Beispiel: Ikea

Meist gekauft in Köln: Ikea wendet in der Filiale das Social Proof Prinzip an.

Wie können wir online das Social Proof Prinzip nutzen, um die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses zu erhöhen? Wir werfen einen Blick auf die Hotelbuchungsplattform Booking.com, die das Prinzip prominent an unterschiedlichen Stellen des Buchungsprozesses anwendet.

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